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设计师是家居装饰行业的“救命稻草”吗?
作者:333cn.com  来源:333cn.com  :

  2011年,受房产新政、限电潮等大环境影响,经销商的家装、工程、小区、零售等渠道终端销售表现不一。设计师作为家装销售渠道中一支重要的力量,成为多数厂商大力投资、开发、维护的人脉对象。
 
  房产政策将继续收紧,这将给家装建材行业将带来很大影响。目前家装渠道占销售额的20%、工程占15%、小区占25%、零售占40%。受大环境的影响,每一渠道都有不同程度的下滑,平均下滑在5%~10%。各大渠道基本保持持平,零售市场相对表现冷淡。

  “家装公司确实有很大的影响力,很多经销商通过跟家装公司合作以谋求利润最大化。如果有机会的话我们肯定会考虑加大与他们合作的力度。”

  苦心经营设计师人脉

  设计师渠道在整体销售中所占比例并不是很大,但多数经销商仍然不敢掉以轻心,因为家装设计师在品牌推介和产品销售方面的作用不可替代,其中一个很重要的原因则是业主对设计师的依赖。

  一些经销商表示,设计师就是经销商和消费者之间信息沟通及传递的桥梁。目前,由于业主对产品缺乏更多的认识,有了设计师的介入,经销商能更顺利地与他们进行沟通,所以经销商尽管知道设计师要收取回扣,仍然愿意采取合作的态度,以获得订单。

  “家装设计师是销售渠道中很重要的一个环节,大部分有设计需求的业主对设计师都会言听计从,所以设计师对产品的引导推荐对经销商来说至关重要,处理好与设计师的关系,就会有一个很好的市场。”

  “客户大多不了解具体的技术问题,在选购产品时倾向于听取设计师的意见,所以设计师在业主的最终采购决策中发言权比较大。”

  尽管不是所有经销商都热衷设计师渠道,但多数经销商会寻求与家装公司进行合作,设计师作为家装销售渠道中一支重要的力量,成为多数厂商大力投资、开发、维护的人脉对象。

  牵手设计师提升销量

  据了解,有70%以上的木门、橱柜经销商都表示曾与家装公司合作过并取得了一定的效果。与家装公司合作在一定程度上实现了资源共享、利润共享的目的,经销商拿出一小部分的利益换来销量提升,家装公司利用既有的客户资源帮助经销商提升销量,获得相应的报酬,这是一种双赢的模式。

  “和家装公司合作的过程中,虽然自己的利润少了,但是家装公司带来的客户比原来做零售提升了15%。我们非常重视与设计师的关系,在利润分配上,我们给设计师5%~10%的回报,用小部分利润让设计师成为自己的业务员。”

  也有一部分经销商表示,对于中端产品完全没必要依靠设计师,可以通过工程单的形式来做,但是高端价位的产品必须依靠设计师才能成交,因为产品的风格要和业主的装修风格相融合,这就需要设计师来操作。

  “吃回扣”成过不去的坎

  设计师吃回扣已是公开的秘密,近年来有愈演愈烈的态势。在部分地区市场,设计师回扣已经高达利润的20%~50%,让经销商直呼难承受。“这是行业规则,你不给生意就可能跑掉了,大家虽然都痛恨设计师拿回扣,却又苦于无计可施。因此多数经销商只能对设计师强颜欢笑,以维持表面上的关系。”

  一经销商告诉笔者,家装公司本身就存在很多弊端,譬如设计师无法单纯从设计业务上获得高报酬。在这个问题上,只有经销商和家装公司联手给予设计师合理的回报,才能稍微遏制回扣之风。

  目前,经销商多通过举办设计师推广会、新品推介会、设计师评比活动、组团旅游等方式,加强与设计师的联系和沟通,通过这些方式将新产品资料送交给设计师,希望他们能向消费者推荐。

  设计师和商家虽然是一种合作共赢的关系,但经销商也不无隐忧:如果今天给设计师5个点,明天或者后天会不会涨到7个点甚至更多。事实上这种情况必然发生而且也已经发生了。在合作过程中,如果经销商能够痛快地答应设计师的条件,他在与客户的沟通中就会极力推荐你的产品,如果经销商难以满足设计师的需求时就适得其反。

  显然,面对设计师的“狮子大开口”,经销商与家装公司的合作如果没有健全的机制作保障,最终必然走向崩溃。设计师能否成为房产新政下的救命稻草,值得合作双方与设计师深思。

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编辑:shx
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